無能社長の読書日記

東京で医療専門PR会社と通販会社を営む社長が、書籍を読む度に自らの無能に打ちひしがれるブログです。忘れっぽい自分のために、書籍の内容をメモ書きしていきます。ブログというより99%自分のための記録帳で御座います。
ポストモダンマーケティング 「顧客志向」は捨ててしまえ
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    ■スティーブン・ブラウン
    ■ダイヤモンド社
    ■知的収入のエッセンス

    ・TEASEとは
       T:トリック
       E:限定
       A:増幅
       S:秘密
       E:エンターテイメント
    ・マーケティングはものを売ることであり、その本源的行為に建前論的きれい事を持ち込むべきではない。
    ・顧客を大切にしないで成功している企業が多数ある。
    ・マーケティングは芸術性をもっと強調しなくてはならない。
    ・顧客データの分析活用に専念しすぎで、売り手と書いてのダイナミズムな関係性を失う企業が多い。
    ・顧客主義は王様であるというのは既に死語である。
    ・成功するためには顧客をからかって苦しめなければいけない。
    ・顧客にへつらうことはブランドを殺す。
    ・誰にも追随できない注目度を浴びるため、PRで「大声をあげること」が必要になる。
    ・「他社より入手が難しいこと」が大事。
    ・「他社より目立つこと」が大事。
    ・競合がだれも顧客第一主義を主張する中で、競争優位を発揮することは難しい。
    ・問題は「どれもたくさんありすぎること」である。
    ・つまり「不足が不足している」。希なことが希である。
    ・顧客を無視することは利益を生むこともあるという事実がある。
    ・マーケティングにおいては「より多いことが退屈」である。
    ・「今日はあるけど明日にはないかも」という新商品開発方針と、わがままといえるくらい風変わりな流通方針との組み合わせ(→ビーニー)
    ・エルメスのバーキンはアンチ顧客志向が実行に移された例。
    ・都市伝説の商業版を作り出す。
    ・エルメスは廃棄物置き場、未使用地下鉄駅などの意外な場所でファッションショーを行うことでも有名。
    ・「お客様のために」→うそぶいている企業。
    ・大企業の殆どはお客なんて好きじゃない。
    ・大企業による搾取に反対するスターバックスを、自分自身の搾取行動を巧みに覆い隠していると考える顧客が大勢いる。
    ・消費者はまるでゴキブリのようだ。マーケティングという名のスプレーをするとしばらくは効果があるが、彼らは必ず免疫力・抵抗力を育成する。
    ・消費者はもはや無邪気に広告を読まず、その裏側のマーケティング意図を読み取ろうとする。
    ・消費者はマーケティング事情に精通している。
    ・企業は消費者がマーケティング事情に精通していることを知っている。
    ・消費者は企業は消費者がマーケティング事情に精通していることを知っている。
    ・顧客は常に正しいわけではなく、自分が欲しいモノを知っている訳ではない。
    ・顧客意図に沿った商品を市場煮出したばかりに多くの企業が滅亡した(イノベーションのジレンマ)。
    ・顧客は正しいどころか企業の死に神にもなりうる。
    ・企業は、顧客にこびへつらって迎合するのではなく、また、完全に無視をするべきでもない。
    ・本物志向への動きが現代マーケティングでは顕著。
    ・しかし「真性の本物」とは入手不可能であり、ホンモノに見せるマーケティングは作り出すことが出来るし、思わせることは出来る。
    ・昔ながらのハードセル広告は、洗練された消費者にも素朴な消費者にもともに効果を発揮する。
    ・企業は頂点に達した瞬間に崩壊プロセスの第一歩を歩み出す。
    ・近年のマーケティングタイプの基本的問題は、どれも顧客志向という失墜したアイデアをよりどころにしていると言うこと。
    ・企業は今後も更に更に深く深く顧客に頭を下げ続ける、その平身低頭さ飲みで商売をしていくのだろうか?これは間違いである。
    ・抜本的に新しいアイデアはアウトサイダーや異端者、気にもとめていないところ、最も予期しないところからもたらせる傾向がある。
    ・マーケッターも時には芸術や文化の領域からインスピレーションを得るべき。
    ・マーケティーズとは顧客を全く無視するわけではない。顧客志向という概念を無視するだけである。
    ・手に入りにくいそぶりをすることで多くのことを達成する。
    ・顧客に追いかけられるようにするべきである。
    ・顧客から何かを奪うことが競争優位につながる。
    ・顧客はじらされ、からかわれ、苦痛を与えられるべきである。
    ・他にもよりよい商品があるが、似たり寄ったりのクローン商品で世の中は溢れている。
    ・顧客を無視すると言うことは、だましたり、弄んだり、裏切ることとは違う。
     → 1.顧客無視で欲望を増大させる。
     → 2.顧客否定で決意を強固にさせる。
     → 3.顧客を拒み欲望を増大させる。
     → 4.欲望成就を引き延ばし顧客の心を動揺させる。
     → 5.待たせて待たせてロイヤルティを促進させる。
     → 6.商品提供を停止して心の動揺を促進させる。

    ・人生は広告である。人間は絶えず自分のことを宣伝すべきである。
    ・全てのパブリシティは良い宣伝である。それが例え法廷闘争のマイナスイメージパブリシティであっても。
    ・大衆はたやすく自分のところにやってくるものを価値があるとは決して思わない。
    ・トリック・・・真実を誇張した仕掛けで売る。
    ・手に入りにくそうに見えれば見えるほど、客はそれを欲しがる。
    ・ドナルドトランプは、モノを売ることは客にひれ伏すことではないことをよく知っている人物である。
    ・「誠実な誇張」がマーケティングでは重要視される。
    ・取引でしてはいけない最悪なことは、その取引をしたいと必至に思っていることを見せることである。
     → 常に強い立場から取引を開始することがベストである。
    ・レバレッジは相手が欲しがっている何かを持つことである。
    ・トリックスターは人を混乱させ、当惑させ、だます。マーケティングと要は同じである。
    ・企業が商品を動かす策略にトリックスター的キャラクターを使うことが多いのは偶然ではない。
    ・実際よりももっと大きく、良く、大胆で、ベスト中のベストであるような印象を出すことに勤める。二番目では駄目。一番目にベストであること。
    ・「否定すること」はトリックスターの企みの中心である。
    ・最も効果的な方法として自分はトリックスターではないふりをすること。
    ・セグウェイ…大風呂敷と大袈裟を燃料に動いたトリックスターの例。
    ・必要な要素、声高であること、誇張すること、人目を引くけばけばしさ、派手で俗っぽい陽気さ。
    ・ブランドもトリックスターになることが出来る。
    ・ずるがしこい販促運動…ブレアウィッチプロジェクト。
    ・なんらかの報酬、あるいはだまされた人がペテンを面白く味わうことが出来るような楽しいユーモアが見返りとして存在しなくてはならない。
    ・更に、最終的にはホンモノを届けることをしなければならないのは言うまでもない。
    ・ディーンカーメン。
    ・芸術家の中に偉大なマーケッターを見つけることが出来る。
    ・限定…束の間と欠乏で狂乱させて売る。
    ・需要量を最初から満たさない販売量に設定をするべき。
    ・人々が少ないモノを巡って争奪戦を繰り広げる様子はニュースになる。
    ・チャンスはその数が少なければ少ないほどより価値があるように見える。
    ・ディズニー…選りすぐり商品を販売しては直ぐに引っ込める。
    ・数量の限定、時間の限定。
    ・ファッション業界は「束の間」を販売している。
    ・見込み客からの電話には返事をしないように支持されている。
    ・エルメスバーキンは、わずかさ、手に入りにくさ、少なさに支えられている。
    ・実はダイヤモンドというものはそれほど稀なものではなかったりする。
    ・買い手は帰るだけでもありがたく思えという考え方。
    ・販売期間終了の契約を無視してはならない。
    ・誰もが所有するようになれば繁栄の終わりは近くなる。
    ・少数熱狂者グループに信奉ある企業は、成長=死となる。
    ・ビジネスに留まりたいのなら、そのまま拡大せずに留まっているべき。
    ・何かを得るために多くの問題や苦痛を経験した者は、最小限の努力で同じ結果を得た者よりも、獲得した結果により高い価値を置く傾向にある。
    ・顧客の全てのニーズに迎合すれば飽きられる。客が要求する者を拒否して、彼らの生活に困難を与えることが必要になる。
     1.生産を減らす
     2.流通を制限する
     3.価格を上げる
     4.広告を含むコミュニケーション活動を2倍にする
     5.商品の種類を整理する
     6.品質に関して妥協することを拒否する
     7.顧客を待たせる
     8.ブランド再生をドラマチックに競合に知らせる
     9.再び始まった成長を喜ぶ
    10.融通性を維持する
    11.何がブランドを偉大にしたかをもう一度考える
    12.うまくいかなかったらステップ1に戻る。
    ・グッチ…中世の皮職人の末裔とかいう最もらしいストーリーを作り上げている。
    ・人間の虚栄、うぬぼれ、自尊心にアピールをすること。
    ・アメックスは高級限定のイメージを取り戻しつつある。
    ・芸術家は宣伝上手…ダミアン・ハースト。
    ・噂になっていることを噂にして売る。
    ・その他大勢から目立つにはどうするべきか…答え「大声を出す」。
    ・「話題になっている」という事実を話題にするべき。
    ・経営者の自叙伝。
    ・小説の部隊にして貰う。
    ・ビジネススクールのケーススタディとして取りあげて貰う。
    ・リスクは高いが、最も安上がりな噂増幅方法は「挑戦的な態度を取ること」。乱暴で無法な行動を取る者に人々の耳目は集まる。
    ・挑戦的な広告は、道徳的な一般大衆を逆上させることができる。
    ・挑戦的な態度は(好きであろうとなかろうと)金儲けにつながる。
    ・禁止されるということは、ビジネスには好結果をもたらす。
    ・検閲させることもまた然りである。
    ・敵対することは挑戦することと同等の効果をもたらす選択肢である。
    ・どのブランドも「敵」が必要である。
    ・企業同士の喧嘩は大きな観客を集めることが出来る。
    ・抜け目ない企業は「訴訟」をPR増幅効果の素材として利用する。
    ・今日におけるパブリシティメカニズムは複雑で、矛盾した結果、ひねくれた結果をもたらすことも大変に多い。
    ・あぶるソートの成功はマーケティング教科書に書かれていることと反対のことをしたから。
    ・「外部のメディアに漏れてしまった」という形を取るマーケティング・戦術。
    ・商品の「マーケティング手法」についてメディアに書かせることで、より一層の増幅が見込める。
    ・「秘密」「謎」の要素を活用。「あれは誰なんだ?」「これは何なんだ?」
    ・実在しない映画予告集をPR→実はベンツSL500のPR。
    ・ミステリーギフトは大変に効果的。
    ・「秘密」は売れる。
    ・「○○の秘密を知っている」と標榜する企業が如何に多いことか。
    ・秘密のスパイスと言われたKFCフライドチキンの香辛料だが、実は単なる塩こしょうだった。秘密を保持することで、商品を高価にし、PR効果もあった。秘密の材料の秘密は、秘密が存在しなかったと言うこと。
    ・アトランタの金庫に密封されているというコークの秘密のレシピ。
    ・客のこないペットショップ。水だけ入ったショーウィンドウに「透明な魚」が入っているとして見物人を集めた。
    ・顧客は一般的にマーケッターを愛してはいない。
    ・マーケティングは「誘惑」であり、客の奴隷になることではない。
    ・秘密がPR成功の秘密である。
    ・エンターテイメント・・・想像を超えた驚きと変化の素早さで売る。
    ・エジソンは報道陣を操るのが乗ずで、宣伝のために人目を引く工夫をすることに関しては大家だった。
    ・エジソンは宣伝に役立つなら、物議をかもすのも平気だった。何もしていないのに、重要な問題を解決したとよく主張していた。
    ・エジソンが雇ったPRマンは、競合が発明した交流発電機の危険性をアピールするために、公衆の面前で猫・犬を感電死させた。
    ・過剰と軽薄…ラスベガスはその安っぽい悪趣味を誇りにしている。
    ・マーケティングとは「過剰・誇張・豊潤ほど成功するものはない」。ただ短命ではあるが。
    ・現在ではどんなビジネスでもショービジネスである。
    ・そりゃ批判はある。しかし、似たような商品が並ぶその他大勢の中から目立つことが要求される。
    ・謎多く、エキサイティングで、人をびっくりさせ、真実は小出しにする。
    ・自らをブランドにするために、誰もが覚えやすい一語からなるステージネームで登場した人が居る。その名は「マドンナ」。
    ・マドンナは観客に迎合する事を拒否し、耳を傾けることを拒否し、無慈悲に苦しめじれったがらせ、からかい、魅了する。
    ・マドンナはスキャンダルを意図的に仕込み世間に広める。物議を醸し出すように計算し、計画的に挑発する。
    ・ハリーポッター…入手困難。発売の延期。在庫の欠如。事前情報を報道規制するが、何故か、意図的に一部だけ情報が漏れてしまう。原稿を厳重な銀行金庫に隠し、装甲車で書籍を本屋に輸送。足りない足りない…と言われつつも、何故か書籍にはきちんと本が行き渡る。全て意図的に実施。
    ・ニュース嫌いである、というレッテルをもった有名人ほどニュース価値がでる。
    ・TEASE理論は単独では機能しない。
    ・10代前半が夢中になっている物事は永遠には続かない。
    ・待たなくても良いモノなど誰も欲しくない。
    ・ただし限定があまりにも極端な場合は死に繋がる可能性もある。
    ・からかいすぎは怒りを買う…TEASEは万能ではない。
    ・他の誰かの反対をすることが賢いことが往々にしてある。他が価格を押すなら、サービスを。他がサービスなら、価格を強調する。
    ・最新マーケティングが通用しない?ならば1950年代のレトロマーケティングに戻ればよい。
    ・マーケティング以外の中核でない作業は全てアウトソースしても良い。
    ・ウソが巧妙で、創造的で、驚きを与えるモノならば、人間はだまされることが好きであることを喝破している人たちが居る。
    ・マーケティングには大言壮語の側面があり、その側面は群衆から目立つこと。それが益々現代は必要とされているのは間違いない。
    ・同じような商品・ブランドが並び立っている中では、誇らしげに、上から目線で高く聳え立つ事が必要となってきている。
    ・顧客志向は有効である。ただ問題は、どの企業も横並びで顧客志向になってしまっていることである。
    ・マーケティングは法外であること(他より目立つこと)と入手することが難しいことの合成物である。
    ・制限して大きくする。それをミステリーと限定のオーラで包むこと。








    総評

    原題は「Forget the Customer.Develop Marketease」。訳が下手くそなのか外国語のジョークが我々日本人に伝わらないのか、時々空回り名表現が見られる。しかし、PRマーケティング本としては大変によくできていて、知っている事例が多いモノの、改めて参考になる。問題は、日本人のメンタリティー(目立ちすぎることを好まない)がどうこのマーケティングに影響してくるかだが。



    ポストモダン・マーケティング―「顧客志向」は捨ててしまえ!
    ポストモダン・マーケティング―「顧客志向」は捨ててしまえ!
    スティーブン ブラウン





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    | mbc2010 | - | 07:21 | comments(0) | - | - | -
    小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略
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      ■竹田陽一・栢野克美
      ■フォレスト出版
      ■知的収入のエッセンス

      ・倒産しないためには粗利益を一定確保する必要あり。
      ・日本人の8.5人に1人は社長。
      ・独立後10年続くのは約2割のみ。
      ・誰にでも簡単に出来る商売はない。
      ・人と同じく法人もいつか死ぬ
      ・成功も失敗もその理由の90%は共通している。
      ・経営の目的はお客作り(粗利益作り)にある。
      ・人からお金を貰うことを疚しいと感じてはいけない。
      ・3C視点(自社・お客・競争相手)。
      ・何かで1位を目指すこと(市場占有率1位の優位性)。
      ・経営規模が大きくても1位でないと利益が小さい。
      ・商品、エリア、業界、客層・・・直接お客と関係する何かで1番になること。
      ・経営は戦争である。やるからには勝つ必要性がある。
      ・戦略とは全体の勝ち方=ルールである。
      ・戦術とは繰りかえし作業である。
      ・戦略を立てることが出来るのは経営者しかいない。
      ・ランチェスター第一法則 攻撃力=兵力数×武器性能 → 一騎打ち戦・弱者の戦略
      ・ランチェスター第二法則 攻撃力=兵力数2×武器性能 → 遠距離戦・強者の戦略
      ・弱者は価値易きに勝つ。
      ・弱者は目標を得意なもの1つに絞る。
      ・軽装備で資金の固定化を防ぐ。
      ・競合に悟られないように隠密鼓動を取る。
      ・商品戦略と営業戦略(お客様関連)が80%のウェイトを持つ。
      ・目標には中心と幅を設定する。
      ・いくら市場規模が大きくとも競合が強い業界は×。
      ・大企業やエリートとがやりたがらない業界。
      ・大きな市場でビリになるよりも小さな市場でトップになるべき。
      ・何で勝負するか、どこでナンバーワンになるかをはっきり決める。
      ・大企業が馬鹿にする商品がベスト。
      ・同業が弱い業種がベスト。
      ・手間がかかるローテク商品がベスト。
      ・○○専用商品がベスト→競合が少なくなる。
      ・商品を細分化。
      ・売る側から見た良い商品と買う側から見た良い商品は殆ど一致しない。
      ・ニーズはお客さんに聞くしかない。
      ・古い業界のやり方を変更する。
      ・商品の非関連増強は行って井はいけない → 一点集中
      ・商品3分に売り7分。
      ・商品そのものよりはどこにどうやって売っていくかの方法が大切。
      ・営業エリアはとことん狭くするべし。
      ・移動時間をとことん短くするべし → 30%以内に押さえる。
      ・移動時間とは見えざる敵である。
      ・自転車と徒歩で狭いエリアを営業すべし。
      ・営業エリアを区切って1つずつ攻略をしていく。区切った小さいエリアで1位になるまでがんばる。1位になったら巡回数を減らして横へ移動していく。
      ・不利な人でも勝てるエリアを探し出すこと。
      ・売る相手は絞ること。
      ・自分の外見やパーソナルスタイルを大切にすること。
      ・営業ルートは複数増やして組み合わせる事で、販売機会を増やすことが出来る。
      ・間接販売は難しい。出来るだけエンドユーザーに近づくこと。
      ・他社とは違うルートで成長させよう。
      ・新規開拓では「再度訪問式」が断られにくい。
      ・初回は「営業でなく、ご挨拶だけに伺いました」。→情報収集のみ。
      ・初回の帰り際に「○○はどこで買っていますか?」と自社商品に関する質問をぶつける。
      ・見込みがありそうなときだけ再度訪問をしていく。
      ・営業=面会件数>質
      ・客に対する接触頻度を競合の3〜5倍に増やせば日本一になれる。
      ・地域限定のチラシポスティングは低価格高確率。やれば必ず効果が上がる。配布数は2000〜5000程度。
      ・法人営業の見込客開拓にはFAXDMがコスト安。
      ・毎日100件→月3000件のFAX配信を。
      ・営業活動はやっていない企業が大過ぎる。店を開けて待っているだけ。
      ・折り込みよりもポスティング。ポスティングよりも直接手渡し。
      ・チラシを渡したら3秒で黙って帰ればよい。
      ・リピーターの割合を増やす施策を打つことが経営を楽にする。
      ・お客に好かれ、気に入られ、忘れられないようにする。
      ・注文時や入金御礼FAX。
      ・お客が思っている以上のプラスアルファのサービスを行う事が大事。
      ・お客へのほう・れん・そうが大事。
      ・相手への感謝を態度で示す。
      ・お客と張り合っても仕方がない。
      ・ニュースレターは質より量。お客荷役に立つ情報を載せる。
      ・福一不動産…街の不動産屋で経営指導までやるところはない。「あそことつきあうと儲かる」という噂を口コミで広めた。
      ・経営分析資料等、役に立つ資料を送る事で法人は喜ぶ。
      ・お客にとって役立ち、予期せぬサービスを展開する。
      ・経営者たる者、常に慢心してはならない。
      ・才能の差を埋めることは出来ないが、長時間労働で仕事量の差は埋めることが出来る。
      ・人の3倍働くとは、実質1.7倍の時間でいい(7×√3=12時間)
      ・人の4倍働くならば(7×√4=14時間)
      ・1日14時間働けば才能の劣る人でも負けることはない。
      ・過去、名経営者と呼ばれている人物はすべからく長時間労働である。
      ・一代で成功した会社は全部朝早くから仕事をしている。
      ・1つの狭い分野で集中して仕事時間を投入していく。
      ・平凡なことを非凡に続けていく事が大事。



      総評

      中小企業経営者のバイブル的な書籍になっていますね。著名な本です。実際、書いてあることは当たり前のことばかり。でも当たり前の事(平凡な事)を非凡に続けることが人生や経営の勝利にはつきものなのでしょう。今は亡き(?)ホリエモンや一部ベンチャー起業家達も、口ではあれやこれや言っても、成長段階のある時点では、爆発的に仕事だけに没頭した時間があったんじゃないでしょうか。少なくとも僕の周囲の立派な経営者は、ほぼ、そういった「ワーカホリック」な方々であるのは間違いないようです。








      小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略
      小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略
      竹田 陽一,栢野 克己
      | mbc2010 | - | 08:49 | comments(1) | - | - | -
      社長!儲けたいなら数字はココを見なくっちゃ!
      0
        ■小山昇
        ■すばる舎
        ■知的収入のエッセンス


        社長!もうけたいなら数字はココを見なくっちゃ!

        ・社長の人格は数字で決まる。
        ・お金の流れを常に数字で把握しておく必要がある。
        ・数字はずっと見ていないと危ないサインに気づかない
        ・グラフの凹凸は何かが起きた証拠
        ・10万円単位でよいので手書きでグラフ作成
        ・スピード重視なので数字はアバウトでOK
        ・BSは毎月チェック
        ・比較貸借対照表の売掛金チェックは重要
        ・BSへの書き込みは社長自身が行うべき
        ・ビジネスは勘と経験則に頼ってはいけない。数字に頼れ。
        ・売上げを左右する先行指標を定点観測する。
        ・営業は訪問件数を記録すること。訪問数が多ければ売上げが上がる。
        ・赤字も黒字もなるべくしてなる。
        ・経営者が「増益にする」と決め、その具体的数字を計算する事が大事。
        ・会社の数字は率ではなく額で設定する。
        → 目標低めで達成率が高いよりも、目標高めで達成率が引く方が額が大きいケースがある。
        ・目標は前年同期の粗利益額と今期の粗利益額の差、営業利益の差で評価すること。
        ・売上をあげるよりも粗利を上げる方が簡単、且つ、経常利益向上に大きく寄与する。
        ・ただし本当に見るべき数字は事業構造によって異なる。
        ・売上額管理よりも重要な粗利益額管理。
        ・日時で損益計算をして粗利益をチェックするべきである。
        ・粗利益が固定費を稼いでいれば、その後に増加した粗利が全て営業利益になるので、安売りをしてでもうりあげの向上の

        勤めるべきである。
        ・商売の儲けは粗利から人件費・経費を差し引いた営業利益である。
        ・利益を倍増させるには売上げまで倍増させる必要はない。ほんの10%程度売上げを伸ばすだけで、営業利益は数倍にふ

        くれあがるのは当たり前である。
        ・赤字部門廃棄なり売却しないこと。赤字部門の人件費と経費を吸収出来る施策を打ってから閉鎖。
        ・粗利益年計算や営業利益年計・売上年計グラフが下向きになったら撤退準備。
        → まずは部門トップを交代させる
        ・売れない商品はどんな仕掛けをしても売れないので、販促費を投入することをやめるべき。
        → 売れる商品に販促費はかけること。最も怖いのは売れる商品の売れ損じ。
        ・商品入れ替えのサインは「半値8掛け2割引」。
        ・家庭用商品の客単価は簡単にアップしない時代
        → 顧客は予算を決めてからら異端する。
        ・客単価アップよりも目指すべきは客数アップの戦略。
        → 客数を増やすには営業担当者の数を増やすこと。単純。
        ・小さい商圏でナンバーワンを目指す(目標は敵の1.7倍)
        ・ライバルのシェアは営業車(営業マン)の数を調べることで把握することが出来る。
        ・ビジネスモデルも数字ではなく根拠のないイメージで把握してしまうと大きな怪我をすることになる。
        ・銀行はまず短気で貸して財務評価を下げて、その後有利な条件で再度貸し付けを使用とする。
        ・BSを改善すると銀行の格付けが一気にあがる
        → 資産の部はより上位、負債の部はより下部に数字を移していく。
        → 資産の部は上位から順番に現金化しやすいものが並んでいる。
        → 負債の部は下位程調達しにくいモノになっている(→評価が高くなる)。
        ・銀行格付けは3〜5の間で十分である。
        ・支払手形があれば倒産の可能性が常について回る。
        → 借入金は「待った」がきくが、手形は残高不足だとおしまい。
        ・銀行は定期的に借り入れをしている会社に金を貸す。
        → 銀行からはどんどん借りて融資実績を作っておく。
        → 借金があると社員が危機感を持ってくれる。
        ・つきあう金融機関は多いほどよい
        → 複数の金融機関から借りられるならば借りてしまえ
        → 基本は借りられるときに借りておく
        → 返済はいつでもできるが何時でも借りられるわけではない
        ・金融機関に「借りてください」と言わせる状況を作る
        → 借り入れが必要だと分かっているときは早め早めに示唆しておくと、銀行の3月決算前に声をかけてくる。
        → 支払利子計算表を作成して営業資料にまぜておく。
        → 社員の給与振込口座を出汁に使うことも出来る。→500口座一度に無くなると支店長は首が飛ぶ。
        ・金融機関には財務状況を100%公開しておくことで信用を得る。
        → あえて毎月自分から財務状況の報告に行くことで信用を得ることが出来る。
        ・自社ビルは持たず賃貸が一番得になる
        ・在庫は資産ではなく死産。
        ・在庫は単品管理できめ細かく。
        ・相続時は株価を1円にして、格安で相続をさせていくこと。
        ・利益計画・・・まずはいまいくらの利益が欲しいのかを自分自身で決めること。
        → 未来の儲けは決まるモノではなく、社長自らが決めるモノ
        → 目標から手段を考えるように心がけるのが経営である。
        → いくら売上げが出せるかではなく、いくら売上げが必要か。
        → PLを目標経常利益から逆算して、上に上るようにして売上げ計画を作り出す。
        ・新事業には5年で売上2倍を目標値とする。
        → 5年で売上2倍設定だと、毎年15%ずつの売上アップが必要になる。
        → 5カ年計画書を作成・更新していく。
        ・利益率の低い商品は値上げしてわざと客数を減らしていく。
        ・100万円の赤字を解消するには、新たに100万円の経費をかけて粗利益を200万円増やす。
        → 間違っても販促経費を削減使用などとは思わないこと。
        ・最大のコストダウンはスピードアップ
        → 1人あたりの仕事量を増やして人件費を削る。
        → 残業代を増やさず仕事量を増やすには、仕事のスピードアップを図るしかない。
        → むやみに欠員補充すると社員一人一人のこなせる仕事量が増えない。
        ・経費を攻めと守りの経費に2分して色分けする
        → 攻めの経費=顧客を買いたくするための費用
        → 守りの経費=現在の売上げを守るための費用
        ・決めた額以上に利益を出さない
        → 翌年の税金対策に困る
        → 利益を超えた分は将来に対して投資する(IT、販売促進費)。この繰りかえしで会社は成長する。
        ・100万円単位で社員に話をしても理解してくれない。
        → 全てを社員一人頭の金額で出して理解をさせる
        ・現金を渡し、自ら現金を振る込ませる。これで社員にかけるお金が「リアル」になる。
        ・社内「分析大会」を行う
        → プレゼンは月2回実施。何回もループで行う。
        → 1日目でその場しのぎをしても、次回以降も発表の場があるから、子供はさぼれない。
        → 優秀発表者には商品もでる。
        ・良い社長は「仕事を現場に任せられる」社長。
        ・方針と数字を決めるのが社長の仕事。実行は社員の仕事。
        ・方針の数は極力減らして3つ程度にすること。
        ・放任でも駄目。数字を毎月チェックすること。
        ・社員に経営者意識を持たせるには、個人の利益と会社の利益を連動させるしかない。
        ・減収減益ならば社員も損をして、増収増益ならば社員の懐も潤うように。
        ・ボーナスは職責が高いほどPLの粗利益と営業利益額に連動するように。
        ・たくさん給料をもらっている社員は危機感を、給与の少ない社員には夢を与える。
        ・社長の愛はお金である。
        ・成果は前年の自分の粗利益数字を上回っているかどうかで決定をする。
        ・社長の給与理想は社員の15倍
        ・高い給料は社員のモチベーションになる。
        ・計画未達部門はトップを入れ替えることで、社長の本気度が伝わる。
        ・不正を防ぐためにも頻繁な人事異動は必要。
        ・仕事が属人化するとブラックボックスになり、不正の温床になってしまう。
        ・人事異動をすることで各位のスキルが上がって仕事が効率化していく。
        ・社員のやる気はコミュニケーションの回数で決まる
        → 会社を辞める理由のほとんどが人間関係
        → 部下と必ず月1回は飲みに行く仕組み
        → 25000円を給与に上乗せして支給(ポケットマネーで払うように見える)。
        ・サンクスカードを出すとボーナス。出さないと罰金。
        → 辞めたい病にかかった社員は極端にサンクスカードの数が減るのでよく分かる。
        → 従業員同士が感謝の気持ちを表す際に出すカード。
        ・社内コミュニケーションの数を可視化すると社員のやる気が見えるようになってくる。




        総評

        つい先日セミナーに出席させていただいた株式会社武蔵野の小山社長による良書。名物経営者として名をはせている同氏ならではの、きめ細やか且つ、現実実務に即応できる経営技術がちりばめられています。僕のようなまだまだひよっ子社長には天上人のような方ですが、少しでも小山社長のノウハウを見習って、社員のためになる経営を心がけたいものです。

        星五つです。

        ★★★★★

        社長!儲けたいなら数字はココを見なくっちゃ!
        社長!儲けたいなら数字はココを見なくっちゃ!
        小山 昇
        | mbc2010 | - | 18:23 | comments(0) | - | - | -
        パーツコンシャス!―
        0
          ■パーツコンシャス!
          ■REV-OWN 監修
          ■幻冬舎
          ■知的収入のエッセンス


          ・パーツコンシャスという、目を引く「造語」(これを起点に長期PRが可能か)。
          ・ターゲット購買層を意識したビジュアル中心コンテンツと適度なボリューム。
          ・注目されるイラストレーターを用いた表紙(ブランド化に役立つ書籍表紙への心遣い)。
          ・全身ケアからパーツケアへ。
          ・箱モノサービスモデルオンリーから物販モデルの組み合わせで弱点補完。
          ・ブランドを意識した出店戦略。
          ・ニッチパーツへのアテンション→一般化へ


          この書籍は新しいビジネス書を求めて書店に行った際に、タイトルが直感的に目に入ってきた書籍です。内容がビジネス書ではないので、今回はエッセンスを抽出することは控えますが、なかなか面白い視点で作られた書籍だったので、女子社員や知人に配るために購入をしました。後に著者さん(社長さん)ともお会いしたのですが、関西エステ業界の勇とでも言うべき、もの凄い知識と熟慮されたマーケティング戦略をお持ちの方でした。

          第2弾も出るそうですが、こちらも面白いマーケティング思考が練り込まれているそうです。






          パーツコンシャス!―パーツを磨いて美人度UP
          パーツコンシャス!―パーツを磨いて美人度UP
          幻冬舎メディアコンサルティング
          | mbc2010 | - | 08:35 | comments(0) | - | - | -
          人を出し抜く超・仕事術―「レバレッジ思考」を20代でマスターせよ!
          0
            ■人を出し抜く超・仕事術―「レバレッジ思考」を20代でマスターせよ!
            ■本田直之
            ■主婦の友社
            ■知的収入のエッセンス


            ・DMWL... Doing More With Less
            ・ビジネスマンは明らかに練習の量が足りない
            ・練習量を増やせば人を出し抜くことができる
            ・20代は投資の時期
            ・やりたくないことを100あげる
            ・短期中期長期の目標を持つ
            ・資産→労力・人脈・時間・知識
            ・効率よい労働で、労働時間を長く、で人に勝てる
            ・労力軽減レバレッジ→仕組み化、習慣化、KSF、二毛作等
            ・負担は最初に、だが後には楽ちんに(マニュアル化、フォーマット化)
            ・うまくいった仕組みはすべて仕組み化する
            ・仮説→実行→検証→仕組み化
            ・仕事に役立つことは全て習慣化する
            ・日々の習慣チェックリストと数値化が大切
            ・KSFの見つけ方
             → 前例を調べる
             → 成功した人に聞く
             → 書籍から学ぶ
            ・常に二毛作の可能性を考えておく
            ・一定以上は時間をかけても一緒
            ・逆に時間があるからできなくなる
            ・時間短縮したいなら、いったん時間をかけておくこと
            ・ビジネスのゴールを設定しておく
            ・ビジネスの時間割を作成すること
            ・朝型人間になるべし
            ・マニュアルを軽く見ないできちんと読み込む
            ・リターンを追求する投資を常に
            ・知っていることとできることは別
            ・語学、IT、金融が3大知識
            ・読書の後にはレバレッジメモを作成
            ・本の内容は実践して初めて価値が出る
            ・人脈とは、自分が誰に知られているかである
            ・人脈は金脈ではない
            ・相手に何ができるか、何をすれば喜んでもらえるか
            ・自分で勉強会をつくること
            ・勉強会参加者を選別し、メリットを与えること
            ・パーソナルブランドを構築すること
            ・人脈は決して囲い込んではいけない
            ・プロや経験者のアドバイス→近道
            ・考えずに走り出さない
            ・会社批判をする人物は無能な人物である





            タイトルをよく読まずに買っちゃったら実は20代向けの書籍だったことが判明。一応僕は30代ですが。。。内容は著者のレバレッジシリーズを上手く抜粋した感じか。新社会人を視野に入れた書籍なので内容は平易すぎるくらい平易。それでも色々知らないことがあって勉強になりました。

            駄目な30代ですね、僕は。













            人を出し抜く超・仕事術―「レバレッジ思考」を20代でマスターせよ! (凄ビジ・シリーズ 7)
            人を出し抜く超・仕事術―「レバレッジ思考」を20代でマスターせよ! (凄ビジ・シリーズ 7)
            本田 直之
            | mbc2010 | - | 19:46 | comments(0) | - | - | -
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